科普知識UniversalScience

科普知識-客戶不是不買,而是不夠痛!

客戶不是不買,而是不夠痛!

2016-01-27 08:51:23

機會從何而來,其實是來源于客戶的需求,只要能夠敏銳的發現客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗,那賺錢的事情就會順理成章了。

 

做銷售,很多人想復雜了,你只需要記住三個詞:痛點、癢點、興奮點。

 

1.痛點

 

客戶存在什么問題,睡不著覺,苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題。

 

2.癢點

 

工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢。

 

3.興奮點

 

即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激,立即產生快感!抓住這3點,立即敲單!

 

 

 

下面從幾點分析,加深大家的理解:

 

一.精準客戶

 

出租車司機因為長坐,而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段,如果用打車軟件,用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息,絕對是最精準的營銷。據說,一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白的時候,別人已經在行動了!

 

【啟示】透過本質,看到的士師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。

 

二.提高價值

 

在一菜攤前看見兩堆菜。

 

客戶問:“這邊多少錢一斤?”

 

答:“1塊。”

 

再問:“那邊呢”

 

答:“1塊5。”

 

問:“為什么那邊的賣1塊5?”

 

答:“那邊的好一些。”

 

于是買了1塊5的。

 

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光了!

 

【啟示】這就是興奮點,當你只有一種價格時,客戶的選擇只有買與不買,當你有兩種價格時,客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的,這無形間為你增加了利潤。

 

三.促進客戶重復購買

 

一家賣高檔男士商務裝的服裝店,推出的會員服務是:每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次,銀卡2次,金卡3次。

 

那么這家店賣出去的衣服,他們的會員再把衣服拿回來干洗,每次來在等著取衣服時,都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務,鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧,贈品就是這么厲害!

 

【啟示】用一個小小的增值服務,讓客戶心甘情愿重復地到店里來,從而輕松鎖定客戶。

 

 

 

四.客情關系要給力

 

相信很多人都身有體會,銷售員要到客戶的QQ、微信后,不是每天一條心靈雞湯,就是一些無聊的問候和騷擾。

 

記得在今年的3月,我去JEEP車4S店看車,本來非常喜歡那一款大切,去看了一次之后,被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢,每天早上一條心靈雞湯,晚上一條晚安,然后是隔三叉五的電話,在一次很忙的時候,一怒之下拉進了黑名單!

 

所以很多銷售一直在做無用功,浪費時間!還自以為是的以為客戶會記住你?

 

你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個字--舍!

 

【啟示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步,下面舉例說明。

 

1、對于有品味的女性大客戶,可以選擇送精致的鮮花,別送一大束,客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束,不隆重,卻盡顯心意。她嘴上說別破費,心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時,心都是柔軟的,可謂事半功倍。

 

2、對于男性客戶、公司大領導,可以選擇送一些高檔的酒,一定要高檔、正品,要是買到假酒定會出糗不說,生意也難做下去了。

 

3、在接待客戶的時候,就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的,給大家推薦的是現在比較流行的專車訂制,只需要一個電話,1小時預定相應、高端車型、專業配駕、按時計費,輕松幫助客戶輕松約上一輛好車,高貴不貴,坐專車感覺肯定不一樣。

 

4、另外,在慶賀的時候,送一款精致的小蛋糕,也是不錯的選擇。

 

當然上面說是的物質層面的,精神方面的也不容忽視,如對客戶關心、重視程度,與客戶有著共同的愛好或語言,每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議,做到這些讓客戶由無動于衷,變為心癢癢……當然,售后也要保持售前同樣的重視,做到這些你就離成功不遠了。

 

 

 

五.借位提升形象

 

某日用品生產廠商進駐中國市場后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營店開在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場,其左邊一家店,就是著名的頂級品牌:香奈兒。

 

很多人一開始不理解,后來才慢慢明白了。原來,客戶心里認為:能夠與香奈兒做鄰居的產品,一定也是高端產品。聰明的廠商,用一個形象店的成本,直接提高了產品在客戶心中的位置。

 

【啟示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰在一起。

 

六.銷售心理

 

夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

 

【啟示】這就是除醫院外,客戶最大的痛點了吧?客戶不是不買,而是不夠痛!人的觀念沒有什么不可改變,關鍵是角度,要善于揣摩客戶心理,善于制造痛點。

聯系我們 - CONTACT US

Tel:0533-6800888  |  E-maill:KOMEE@163.com

山東科明光電科技有限公司

資訊中心| 海外業務| 代理商分布| 經銷商入口| 服務支持| 工作機會| 關于我們

SHANDONG KOMEE OPTOELECTRONICS TECHNOLOGY CO., LTD.

魯ICP備15010660號-2公安備案號:37030602000396
日本高清一区免费中文字幕视频